Guía interactiva + calculadora · Gratis
Lo que nadie te explica sobre precios, en 7 minutos y sin fórmulas raras: por qué un descuento pequeño cuesta tanto, los 3 errores más comunes, qué hacer en lugar de rebajar y una calculadora con tus números.
Por Luis Felipe Guarín González6 años en el sector financiero, hoy dirige VORIFY7 minPublicado: 14 de octubre de 202601 · Una pregunta
Vendes un producto a $100.000. Te cuesta $70.000. Le das 10% de descuento a todos. ¿Cuánto más tienes que vender para ganar lo mismo que antes?
02 · Dónde está tu ganancia
Piensa en el precio como una barra. Una parte grande es lo que te cuesta el producto: eso se lo pagas a otros. Solo el pedacito final es tuyo. Ese pedacito se llama margen de contribución.
Cuando das un descuento, el costo no baja. Lo que baja es tu pedacito. Por eso 10% del precio puede ser un tercio de lo que ganas.
Un precio de $100.000, por dentro
Bajaste el precio 10%, pero tu ganancia por venta bajó 33,3%. Necesitas vender 50% más para quedar igual.
La regla para recordar: entre más pequeño tu margen, más caro te sale cada punto de descuento.
03 · La otra cara
La misma lógica, al revés. Si ganas $30.000 por venta y subes el precio 10% ($10.000), ahora ganas $40.000. Con 150 ventas ganas lo mismo que antes con 200.
Es decir: podrías perder 1 de cada 4 clientes y seguir igual. Si pierdes menos que eso, ganas más. La mayoría de negocios teme subir precios porque imagina perder a todos, cuando la cuenta suele dar mucho más espacio del que creen.
Por eso el precio es la palanca más poderosa de un negocio: cada 1% que mueves en precio va directo a tu ganancia, sin vender una sola unidad más.
04 · Los 3 errores
Así se ve · Una pastelería suma ingredientes, le pone 30% y listo. Pero su torta de cumpleaños personalizada vale mucho más para quien la compra que una torta de vitrina.
Qué hacer · Pregúntate cuánto vale el resultado para tu cliente y cuánto cobran las alternativas. El costo es el piso, no el precio.
Así se ve · Cada cliente que pregunta "¿cuál es el último precio?" se lleva 10%. En un año, sin decidirlo, el negocio regaló un tercio de su utilidad.
Qué hacer · Define cuándo sí hay descuento (volumen, pago anticipado, temporada) y escríbelo. Lo que no está en la regla, no se descuenta.
Así se ve · Un diseñador cobra lo mismo a la tienda de barrio que a la empresa con cinco sedes. Uno siente que es caro; el otro, que es barato.
Qué hacer · Crea versiones: básica, completa y premium. Cada cliente escoge cuánto valor quiere, y tú dejas de negociar caso por caso.
05 · Una trampa común
Muchos negocios calculan el precio así: costo más un porcentaje. Eso se llama markup. Pero el margen se mide sobre el precio, no sobre el costo, y siempre da un número menor. Esa confusión hace que la gente dé descuentos creyendo que tiene más espacio del que tiene.
…tu margen real es 23,1% del precio.
Ejemplo: costo $100.000 + 30% = precio $130.000. Ganas $30.000, que es 23,1% de lo que paga el cliente. Si das 30% de descuento creyendo que "solo quitas la ganancia", pierdes plata.
06 · Alternativas
Tu cliente quiere sentir que se lleva más. Eso no siempre significa pagar menos. Estas opciones le dan esa sensación protegiendo tu ganancia:
Un envío gratis, una hora extra de asesoría, un accesorio. Para el cliente vale el precio de venta; a ti te cuesta solo el costo.
Una tienda de ropa da una bolsa de tela que le cuesta $4.000 en lugar de bajar $15.000.
Pago anticipado, contrato de 6 meses, compra mínima. El descuento deja de ser un regalo y se vuelve un intercambio.
"5% si pagas el año completo hoy."
Juntar productos sube el ticket y hace difícil comparar precio por precio con la competencia.
Corte + barba + lavado en un combo, en lugar de rebajar el corte.
Bueno, mejor, el mejor. La versión del medio suele ser la más elegida y la del extremo hace ver razonable a las demás.
Página web informativa, con blog, o tienda virtual.
Si vas a rebajar, que tenga inicio, fin y un motivo. Así no entrenas a tus clientes a esperar la próxima promo.
"Aniversario: 3 días, 15% en la colección pasada."
07 · Tu calculadora
Tu margen de contribución hoy · 30%
Pasar de 200 a 300 unidades al mes, solo para quedar igual. Cada unidad deja $20.000 en vez de $30.000.
“Efecto de 1%”: cuánto cambia tu utilidad bruta si mueves el precio un 1% y vendes lo mismo.
Busca tu margen en la fila y el descuento en la columna: es cuánto más tienes que vender para quedar igual.
| Margen \ Descuento | 5% | 10% | 15% | 20% | 30% |
|---|---|---|---|---|---|
| 20% | +33% | +100% | +300% | Sin ganancia | Sin ganancia |
| 30% | +20% | +50% | +100% | +200% | Sin ganancia |
| 40% | +14% | +33% | +60% | +100% | +300% |
| 50% | +11% | +25% | +43% | +67% | +150% |
| 60% | +9% | +20% | +33% | +50% | +100% |
Fórmula: volumen extra = descuento ÷ (margen − descuento). En azul, los casos donde necesitas duplicar ventas o más.
08 · Para guardar
Si alguna respuesta es "no", vale la pena pensarlo una vez más.
En VORIFY convertimos tus datos de ventas en tableros y simuladores para decidir precios y promociones con números, no con intuición.
Pedir diagnóstico sin costoLo que te queda de cada venta después de pagar lo que cuesta esa unidad: producto, insumos, comisión de la pasarela, envío. No incluye arriendo ni nómina fija, porque esos los pagas vendas o no. Es el número correcto para decidir descuentos.
Suma lo que gastas solo porque hiciste esa venta: horas de un freelance que contratas por proyecto, licencias por cliente, transporte, comisiones. Si no gastas nada extra, tu margen de contribución es muy alto y un descuento te duele menos en volumen, pero igual te quita utilidad directa.
Sí puedes, con un propósito claro: liquidar inventario que se va a dañar o pasar de moda, ganar un cliente que comprará muchas veces, o mover un producto que arrastra otros. El problema es descontar por costumbre, sin saber cuánto volumen extra necesitas.
Algunos, quizá. La pregunta útil es cuántos puedes perder y seguir ganando lo mismo. La calculadora te da ese número. Si crees que perderás menos que eso, la subida te conviene.
No. Los cálculos ocurren en tu navegador.
Los ejemplos son ilustrativos. Los cálculos asumen que tus costos fijos no cambian con el volumen; si vender más te obliga a contratar o ampliar, inclúyelo en tu decisión.